以商会友］会员：啊郑

进出口商要想成功就得掌握会商技巧。贸易会商现实上是一种对话，在这个对话中，双方说明本身的情况，陈述本身的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握会商技巧，就能在对话中掌握自动，获得写意的效果。我们应掌握以下几个紧张的技巧：

多听少说

缺乏经验的会商者的最大弱点是不能耐心地听对方谈话，他们认为本身的义务就是谈本身的情况，说本身想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在会商中，他们总在内心想下面该说的话，不细致听对方谈话，很多珍贵信息就如许失去了。他们错误地认为良好的会商员是由于说得多才掌握了会商的自动。其实成功的会商员在会商时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并赓续向对方提出题目，以确保本身完全精确的理解对方。他们细心听对方说的每一句话，而不仅是他们认为紧张的，或想听的话，因此而获得大量珍贵信息，增长了会商的筹码。有用地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决题目的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是义务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的会商员都必须具备的条件。在会商中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提题目请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提题目

会商的第二个紧张技巧是巧提题目。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证明我们以往的判断。出口商应用开放式的题目（即答复不是“是”或“不是”，必要分外诠释的题目）来了解进口商的需求，由于这类题目可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键题目记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些题目可使进口商说明他们究竟在哪些方面不写意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继承发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，现实上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会商初期，我们应征求对方赞成，如许做有两个益处：一是若对方赞成我方提问，就会在回答题目时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个一定的答复会给会商制造积极的气氛并带来一个优秀的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，会商将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是通俗问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务会商中，条件问句有很多特别好处。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的束缚，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方发起：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的会商会很有帮助。

（3）追求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继承磋商，互作让步，直至找到紧张的共同点。

（4）代替“No”。在会商中，假如直接向对方说“No”，对方会感到没体面，双方都会感到难堪，会商甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能赞成的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”假如对方不愿付出额外费用，就拒绝了本身的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务会商大多用英语进行，而会商双方的母语每每又不都是英语，这就增长了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、鄙谚、成语。也不要用易引起对方反感的文句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。这些词语带有不信赖色彩，会使对方忧虑，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个紧张通病是“以己度人”，即主观地认为对方肯定会按照我们的意愿，我们的风俗去理解我们的谈话，或从对方的谈话中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务会商。在会商中，美国人很喜悦地发现，每当他提出一个意见时，对方就颔首说：“Yes”，他以为这次会商分外顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是透露表现礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。现实上，“Yes”这个词的意思是特别很是雄厚的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表达体例也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一样平常不直接说“No”，而用一些模糊的文句透露表现拒绝。

例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，没有经验的会商者若按字面意思去理解，就会虚耗时间，延缓会商进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和习惯风俗，只有如许才能精确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟畅通利进行。释义法就是用本身的话把对方的话诠释一遍，并询句对方我们的理解是否精确。例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”如许做的另一个益处是可以加深对方对这个题目的印象。

最后，为确保沟畅通利的另一个方法是在会商结束前作一个小结，把到如今为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当，否则对方会起困惑，对小结不予认可，已谈好的题目又得重谈一遍。

做好会商前的预备

会商前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些题目是可以谈的，哪些题目是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么题目是紧张的，以及这笔生意对于对方紧张到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理会商，首先我们就应自问以下题目：——要谈的重要题目是什么？

——有哪些敏感的题目不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些题目？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些转变？

——假如谈的是续订单，曩昔与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改动我们的工作？——对方可能会反对哪些题目？

——在哪些方面我们可让步？我们盼望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的会商战略会是怎样的？

回答这些题目后，我们应该列出一份题目单，要问的题目都要事先想好，否则会商的结果就会大打扣头。

总之，不少国际商务会商因缺乏会商技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在会商中掌握自动、获得写意的效果。