得渠道者得市场。谁拥有更多的商家、店铺、终端，谁就是市场的王者。这好像已经成为当今陶瓷界的定律。正由于如此，才出现了近年来日益激烈的营销渠道资源大战。陶瓷经销商的“扬眉吐气”，建材超市的“店大欺厂”无不验证了渠道资源在买方市场的大背景下，正“物以稀为贵”了。在这一场旷日持久的搏斗当中，大品牌、大商家、大超市基本上都赢了或者临时居于上风地位，浩繁的中小陶瓷企业却生活在水深火热之中。

不过市场的发展也常常给人以新的发现，而这里面恰恰就蕴藏着“以小胜大、以弱胜强”的战略契机，这无疑应当引起广大中小陶瓷企业的高度正视。

第一、部分大厂家热心于出口订单，萧瑟了国内市场，给我们以可乘之机

近年来中国的建筑卫生陶瓷出口增势迅猛，部分陶瓷企业每年的出口额达３个亿左右，占到了总贩卖额的５０％以上。这部分陶瓷企业在获取伟大出口订单的同时，也使得它原来在国内市场辛费力苦建立起来的营销网络和原有的市场份额不得不丧失一部分。由于它的产量不能保证国内、国际两大市场的有用供应，同时也因为自身人才贮备、管理等方面的制约，他们难以做到鱼和熊掌兼得。在这种情况下，这些大品牌、大厂家手中的不少经销商早已牢骚满腹，不满生产厂家质量的渐渐下滑和供货速度日益缓慢，他们正在探求新的合作伙伴。只要你平时细致留心市场，你就会发现不少的陶瓷经销商正在变换手中的代理品牌，一部分出口茂盛的陶瓷企业在国内市场中的领地正在被新兴企业吞食。

第二，避开传统营销渠道，另辟蹊径

传统的营销渠道是靠拥有一大批代理商或自建营销网络来构建的贩卖终端，并以此为平台，通过物流配送赓续供应实现贩卖。然而这对于中小企业来说，必要投入大量的财力和人力，并且在短期内是难以凑效的。因此在这一传统领域去和那些大品牌、大商家、大超市拼血本、耗内力是不可取的，也不经济。那我们为何不借助网络技术的日益先辈和普及，通过与商务网络（如阿里巴巴），第三方物流的合作开展切实可行，又高效便捷的电子商务呢？这早已不是天方夜谭了。但令人可悲的是，至今中国的陶瓷贸易，通过电子商务的情势成交的几乎为零。造成这一征象的缘故原由是多方面的，但有一条紧张的缘故原由是我们的厂家、商家想都没有去想这件事，又怎么谈得上去做呢？关于如何详细操作电子商务，这是一个比较专业和体系性很强的工作，我们可以另文探究。

第三、总代理制制约了市场的纵深发展

原本生产厂家想找一名实力丰富，精明强干的总代理来打理一个区域市，如许既便于维护市场秩序，也确保了商家利益，理论上讲有利于区域市场的良性发展，但实际每每差强人意，那种理想中的总代理太少了。他们找到的多数是一些不思进取，靠“总代理特权”吃差价的传统商人。同时还由于，这些总代理根本就没有能力去管理、和谐、平衡一个省或一个市的多级市场网络。一个新商家假如想在某个省的某个县成为一个品牌的代理商，他不得不遭受总代理的盘剥，却又得不到总代理的辅助和支撑。如许就紧张挫伤了新加入者的积极性。回到陶瓷市场的实际去看看，不少的品牌总代理是设在省会城市踏步不前，而广大的地市、县等二三级市场却被这体系体例的缘故原由封杀了。这不恰好给中小陶瓷企业留下了伟大的成长空间吗？随着中国城市化进程的长期深入发展，中小城市的发展规模是相称伟大的，要在中小城市中立足，较之于中间大城市，中小陶瓷企业也要容易得多。

第四、整合相干行业的渠道资源

和陶瓷相干的行业如涂料、板材、电器、家具等建材装饰装修行业，它们之间的渠道资源完全应该和我们的陶瓷营销渠道整合起来，使之相互支撑，互惠互利，从而达到服从的几何倍增。要有用地整合这一体系资源，可以靠人格魅力、外交圈，也可以借助协会、传媒资讯等体例，行使自建或公共的平台，以各自的上风资源和需求为结合点，加以整合。目前在业界出现的陶瓷企业与房地产商的合作，建材经销商与装饰装修公司的合作及相干行业的相互渗透，都注解现代营销已进入整合营销时代。“整合”理念的提出与实践给我们处于各种行业和岗位上的人士都提供了全新的思维体例和显现了广阔的发展前景。但最终胜出者仍然是那些举措敏捷，积极应变，干出现实业绩的人。