从根本上说，倾销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。随着买卖双方相互接纳和认同，人际关系向纵深发展，这便是人际吸引。人际吸引受多种因素影响，如认识程度、个性特性、性格相似与互补等。假如能在与客户的交往中细致扬长避短，既表现本身的个性，又把握住分寸，则会收到愉悦本身、吸引他人的结果，从而建立优秀的客户关系。

认识程度

　　生理学家通过研究发现，仅凭认识就可以增长人对于某对象的喜好程度（只要对象不是悲观意义上的）。大家都有领会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会偶然识地增长对该产品的喜好程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，倾销员可以故意识地多与客户共同参加一些运动，以增长彼此的认识程度；在与同伙的交谈中，倾销员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些本身的工作，从而带出产品倾销。

　　上期《倾销中的人际交往》一文中提及的倾销员与卷毛狗的故事也反映出，倾销员应学习如何把握甚至创造机会让客户认识、了解本身，由于假如双方对某一事物的态度雷同，会增长彼此间的认识和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对倾销员可是个不小的考验。

个性特性

　　认识程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特性方面的吸引力、精良的小我素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

仪表

　　矜重的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，每每首先给人以好看的感觉，让人产生与之继承交往的愿望。仪表也可以反映一小我的心里世界、知识修养、审美情趣等。因而，倾销员在与客户的交往中应该细致小我的仪表，以求给客户留下优秀的第一印象。

个性品质

　　从人际交往的生理过程来看，小我的吸引力总是从外表特性渐渐转向内在属性。一个具有优秀内在品质的人，在与他人的交往过程中会渐渐体现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持优秀的人际关系。

　　有研究注解，人们在对他们所喜好的个性品质的评价中，把“朴拙”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一小我要想吸引别人、赢得别人，与别人保持优秀的交往，“朴拙”是必须有的品质。人与人之间朴拙相待，会使您体验到真实友爱的情感，人际关系天然向纵深的方面发展。

能力因素

　　才能与被人喜好的程度在肯定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生伟大的吸引力。人们会为本身同伙的才能而感到自大，获得生理上的知足，同时也信赖能力强的人对本身有所裨益。

　　一所大学曾经约请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给门生做报告。事后经过调查，发现所有门生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两小我在衣着打扮上的美感效应的差异，但一样平常来说，假如倾销员在与客户的交谈中体现得有学识，言论不俗，必然会增长别人对他的好感。此外，当您体现得有能力时，不妨让本身偶尔在一些可有可无的小事上犯点糊涂，如许，您的客户将更加喜好您。不信就试试？

性格的相似与互补

　　人与人在社会生活方面的雷同或近似因素，能够产生相互吸引；人与人之间不同层面必要的相互增补和知足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补每每是同时存在的，只是在交往的不同条理上起着不同的主导作用。

　　一样平常而言，倾销员与通俗客户的交往重要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的同等性的影响。这是由于倾销员与通俗客户的交往一样平常是以商品交换为基础的，交往双方必要在许多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些倾销员来说，要好的同伙也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还必要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

　　在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对进步我们的倾销服从是大有裨益的。倾销人员可以按照上述的人际吸引规律，精确处理与顾客的人际关系，促进倾销事业的发展。