随着经济危急的发展，国际经济形势的进一步恶化，越来越多的以产品外销为主的国内企业，开始将眼光转向国内市场，试图从通过国内市场提拔贩卖度过难关。

　　外销企业在转入国内市场操作的过程中，有三个题目是必须面对的，那就是没有品牌、没有渠道和缺乏人员。而这中心，渠道题目每每是困扰外销企业转入内销的核心题目。许多外销企业因为长期的外销操作，对国内市场的一样平常操作规律不了解，而且每每对于与国内渠道中的各个利益体打交道有些不知所措，那么外销企业究竟如何操作才能够快速建立国内渠道，完成向国内市场的转移呢?

　　要解决这一题目，首先是要做的选择最适合的渠道模式。

　　国内渠道的复杂程度在这几年里越来越高，渠道模式雄厚多彩，各有特色。究竟一个产品应当选择哪个渠道作为主渠道贩卖呢?这取决于国内市场的渠道特点和自身企业近况以及产品竞争近况。因此，要选取有用的渠道就必须了解国内渠道的特点。目前国内渠道的特点趋向于扁平化、多样化和成熟化。

　　扁平化：这是目前国内大多数产品贩卖渠道的紧张特点。扁平化的体现重要在于品牌所有者直接对终端操作或仅通过一级代理商直接操作贩卖终端。因为中心环节已经在几年里许多的产品的贩卖渠道中消散了，生产企业直接操作三级市场甚至四级市场的情况比比皆是，这种扁平化的特点使得初入国内市场的外销企业首先面对的就是原有企业的已经较为充分的渠道管理操作系统。这种状况下，试图通过多级代理，层层批发的旧有的渠道模式将很难与已经进入扁平化状况的原有国内企业竞争，根据这个特点如何快速形成扁平化的渠道系统就成为外转内企业面临的第一个渠道壁垒。

　　多样化：目前国内贩卖的渠道模式正在趋于更加多样化，原来常见的批发渠道、流通渠道等正在被更多的直营、直销、网络贩卖甚至电视贩卖等体例所冲击。这种多样化的特点对于初入国内市场的外销企业而言是很不错的机会，应当可以很好的加以行使。比如在之前我们所操作的一个玩具企业转内销的操作中，我们就曾提出在实体渠道快速建立较慢的情况下可以优先考虑建设网络渠道，行使大量的在校大门生创业需求，支撑他们开始网店，代理贩卖企业产品。通过这种体例便可以成功的避开初入国内市场时的招商壁垒。因此，行使渠道创新，另辟蹊径是外转内企业渠道建设的紧张法宝。

　　成熟化：目前国内市场的营销渠道模式相对已经比较成熟，这种成熟的渠道系统一方面给外销企业转入内销设置了停滞，另一方面也创造了不错的条件。假如能够敏捷的探求到

　　那么按照如许一些特点，外贸企业在转入内销市场是究竟选择什么样的渠道模式是最合适的呢?这就要取决于自身的产品特征和企业特点来决定。

　　第一步，是要对自身的产品进行分析。根据产品不同，我们大致可以把渠道模式分为以下几种类型：

　　快速消耗品、民用品、食品。这类产品重要寄托消耗者的日常反复购买，目前国内所采用的贩卖模式基本以超市、便利店为主。这类产品目前常用的渠道管理模式有三种：一种是寄托代理商操作;另一种模式是建设自管渠道，通过企业驻外各办事处或分公司操作;而最简单的一种体例是直接通过国内一些有规模的批发市场，如义乌、石家庄、广州、临沂等地的专业批发市场操作。

　　应当看到这三种模式各有利弊，第一种模式下，代理商管理是一个比较令企业头疼的题目，如何管理好代理商，调动好他们的积极性，帮助企业尽快打开产品贩卖的局面比较难于在短时间内解决，而且每每在外转内产品的上市初期，品牌价值较低，对代理商的吸引力不够，生产商就不得不寄托较高的渠道利润来吸引代理商，对企业的短期利益会有较大的影响。但是第二种模式下，企业的自身队伍建设和资金投入都会比较大，KA的入场费用和铺货费用、广告投入等对于初入国内市场的企业是一个比较高的投入。假如品牌、产品和营销没有一个很好的规划，贸然采用这种模式每每很难快速奏效。第三种模式现实上是目前国内企业多数已经摒弃的一种模式，这种状态下生产企业对产品的最终贩卖控制力弱，渠道反应速度慢，后期贩卖拉动工作不易操作。

　　家具等耐用消耗品。这类产品目前国内的成熟企业基本是寄托直接管理地市级代理商的体例来进行。因为产品单品货值较高，且消耗者的消耗频率低，物流成本高等特点，因此企业一样平常的贩卖规模不会太大，所操作的市场也每每有所局限，在如许的条件下外销企业应当尽可能的以直接操作到二级城市为宜。在渠道选择上应当考虑先近后远的原则，快速在重点市场建立起强势区域市场，认识操作的基本经验，并向其他城市扩张。该类产品的特点下最佳手段是采取追求代理商的体例。

　　时尚性较强的产品。该类产品包括服装、装饰品等。这类产品对于外转内企业而言要越过的一个紧张门槛不在于渠道上，而是在于产品。因为这类产品的国内消耗风俗和国外市场每每有所不同，这种情况下应当更多的考虑产品对国内市场的适应性，因此直接面对生活者，用更浅的渠道深度更容易了解市场的需求情况。这个背景之下，生产商应当考虑尽快建设自营的贩卖渠道，如专卖店等体例，以便随时了解市场的需求情况和转变特点。

　　上面我们谈到的是根据产品的特色选择渠道的一些基本原则，但是在现实操作过程中肯定还要考虑企业的现实状态，要根据自身的资源条件进行最终的选择。对于那些自身实力较强，拥有资金上风的企业应当尽可能的以自营渠道为宜，以避开转向内销初期的招商难点，可以在一些中间城市先建立本身的直营店或直营分公司，在市场开拓有了肯定基础后再行使这些直营渠道在中间城市的示范作用和管理作用向更深的条理进行辐射。而假如自身的资金实力不强的企业则应当把精力放在快速招商上，将有限资金投入到良好代理商的选择和培养上，快速形成赢利效应并行使这一效应扩展渠道。

　　而企业的人员在这些题目上也会影响渠道的建设工作的实施，假如企业的人员情况不能很好的解决，就很难实施较大规模的渠道操作，这种情况下应当考虑采取一些渠道创新的体例来填补自身的不足，详细实施的手段包括：网络渠道、电视贩卖渠道等。除此以外，对于那些完全没有国内经验，同时又临时无法解决人员题目和品牌题目的企业，还有一个更为简单的渠道创新体例，那就是为一些大规模的连锁卖场进行贴牌生产也是不错的选择。这些卖场如家乐福、麦德龙等多数都拥有着本身的自有品牌，而为他们进行自有品牌的OEM不仅与原来的外销模式更加接近，削减企业转型的困难，同时又可以争夺时间建设本身的内销渠道和品牌。这些卖场的产品需求和产品要求又能够很好的引导外销企业进行产品的改动。

　　总之，在国内贩卖渠道的建设没有刻舟求剑的方法，其关键在于对自身各个方面以及市场各个方面的深刻分析，找到最适合本身的模式才是根本的关键。

信息来源：中洁网