2011年上半年，受之前国际环境的影响，我国卫浴企业已纷纷调转枪头，逐鹿国内市场；但国内市场因为受房产的影响，也不十分乐观。于此，卫浴企业们一方面努力做高，强化品牌的建设；另一方面着力做深，加大渠道的下沉。在品牌建设方面，“团体”、“节能”、“智能”成为企业的旌旗。在价格方面，一方面，原材料价格、用工成本的上升，逼迫着卫浴企业涨价；但另一方面，处于淡季中的卫浴企业又不得不降价促销。那么，在下半年，国内市场需求究竟如何？企业在生产上该如何变化？贩卖应主攻哪个方向？详细会有哪些渠道呢？带着这些题目，本报记者广泛走访各产区、各企业，细心听取行业人士的意见，现总结于此，呈现于下，递与读者。

　　市场篇：国内空间伟大，开发难度不小

　　自08年国际金融危急之后，我国卫浴企业便纷纷勒住外销之马的缰绳，转而“杀”回国内，开疆拓土。但正所谓“福不双至，祸不单行”，寒冬才刚刚离去，倒春寒又再次袭来。上游的楼市屁滚尿流，下流的卫浴也开始无精打采。卫浴行业人士因此忧心如捣：明天会更冷吗？诚如某业内人士之前说的：楼市虚幻的泡沫只会把卫浴这列车拉向悬崖，而楼市的回归正常才能使卫浴生产趋于理性。由于没人购买的毛坯楼盘是不必要装修的，只有能够被购买的房子才必要卫浴产品。在商品房因受打压而低迷的时侯，保障房却异军突起，前景喜人。中间当局计划于2011年投入1、3万亿建设1000万套保障房，保障房建设从2月21日开始作为硬义务下达至各省，各地当局都纷纷签署了“保障房军令状”。这不能不说是一块不小的蛋糕，对我国卫浴企业来说，无疑是“久旱逢甘霖”。除此之外，随着当局对新农村建设投入的加大，以及农村生活消耗观念的变化，建材下乡运动也如火如荼，卫浴企业纷纷将渠道下沉至三、四线城市，想分一杯羹。

　　虽然有论者嫌疑卫浴企业产能过剩，但现实上因为受上半年消耗水平的影响，加之常规淡季的到来，卫浴产品贩卖量虽有增加，但仍较低，只占市场很小的份额。即是说还有很大的空间仍待开发，这对于卫浴企业来说，无疑是下半年工作的重中之重。正如卫欧卫浴市场部总监张国安所言：“卫浴的市场不会这么容易饱和。就一个马桶而言，全国各地的农村都还没有完全装置，这就是伟大的市场，更何况其他产品？这怎么能叫饱和，能叫过剩呢？其实所谓的过剩不过是消耗结构的过剩，即一二线市场品牌较多，产品也比较多，可能贩卖就不会太好。但是更广阔的三级四级市场还远远没有打开。”

　　当然，由于较低级市场消耗风俗的不同，这一块童贞地的开垦照旧有着不小的困难。如何改变指导他们的消耗风俗？张国安认为，体验是特别很是紧张的。但我们现有的营销模式在这一块做得不好，即使产品再好，但消耗者却没有感觉。俗话说：酒香也怕小路深，因此卫浴企业如何让“酒香四溢”乃是题目解决之前提。此外，三四级市场消耗者消耗能力有限，因此，如何以最优惠的价格提供最好的产品或许是题目的根本。安蒙卫浴战略客户部总监吴建涛认为，每个品牌都有本身的定位，对很多高端品牌而言，高品质意味着高价位，因此渠道下沉很难解决。此外，在三四线城市都有一些区域化产品，虽然这些产品品质较低，但反而霸占了肯定的市场，其他本来在一二线市场的品牌反而默默无闻，被视为低端产品。张国安也说：“假如高端产品在三四级市场价格过低必然会对一二线市场造成冲击，从而打乱价格系统，引起紊乱。”虽然如此，市场既然广阔，那必定会被开发，只不过是谁捉住机遇、夺得先机的题目而已。
生产篇：转型升级之刻，浴火重生之时

　　人工成本的上涨自去年年初就对中小卫浴企业造成了不小的冲击。一方面，卫浴产品不得不提价，这使得消耗者购买热情降落；另一方面，即使有肯定的提价，中小卫浴企业的利润空间也大幅度缩小。大浪淘沙，过多依靠人力的中小企业于此危急重重。一些企业纷纷想着如何躲过这一寒流，假如如许的话，只能躲过临时，终究逃走不了被镌汰的命运。另一方面，手工作坊在产品质量也会更多地受到人为因素的影响，很不稳固。反之，假如顺势而为，把重点放在设备投入上，走转型升级之路，那么，虽然在短时间内会有阵痛，但从长远来说，毫无疑问，它会较低人工成本、提拔产品质量，于此也是中小企业实现跃迁，华丽转身的必由之路。南安泉州奥美斯洁具总经理洪荣钦即是如此规划的。

　　今年上半年，房地产放缓，原材料上涨等多方面因素制约了整个卫浴行业的发展，虽然南安当地大部分卫浴企业贩卖额照旧有相称程度的增加，但除了屈指可数的几大品牌企业外，更多的企业规模有限，会极大地受到市场风吹草动的影响。就奥美斯而言，其贩卖量与去年同期相比有所增加，这重要得益于他们努力开拓外埠市场，奥美斯上半年分别在成都和厦门等地开了旗舰店，这加快了奥美斯对外埠市场的拓展步伐，同时保证了公司每个季度的贩卖额。虽然如此，奥美斯照旧大刀阔斧地谋划着“改革”。为什么？

　　洪荣钦说，每年下半年的七、八、九月份是卫浴商家们最为头疼的时候，由于这些月份是行业的淡季，整个市场都比较不景气，消耗者购买欲不强，商家们将不得不绞尽脑汁地行使各种促销运动吸引消耗者，但如许只能是收益甚微，而且不利于行业的发展。因此，下半年要想贩卖额继承保持优秀的增加势头，那么企业必须一方面形成规模效应，设法降低成本，而不是把成本转嫁到消耗者身上；另一方面提供更优质的产品。简而言之，性价比的最高化是最基础的。

　　他认为，企业必要多花时间多动脑筋思考，应该如何更好更快地实现长远战略的发展目标。而转型升级就是解决之道，只要企业转型升级到位了，像每年都会碰到的“用工荒”、劳动成本上涨等题目也将迎刃而解。于此，他透露表现，在下半年的发展规划中，奥美斯在设备这方面将会加大投入，公司目前也正在自立研发主动抛光机，假如设备研发出来后，生产服从必然大幅提拔。总之，从劳动密集型变化成为主动化生产将是企业必然的发展方向。

　　在地方将来五年的规划中，南安水暖卫浴产业产值将超出1000亿。要想完成这一目标，高科技是必由之路，转型升级是必由之路。洪荣钦说，南安的卫浴企业从下半年开始必须以变化生产体例为主线，坚持走新型工业化道路，以进步产业团体竞争力为中间，以产业高端化高新化为方向，大力调整产业结构。因此，这些卫浴企业应当敢于抛弃旧的生产模式，掀起新的一轮改革升级热潮；通过引进高科技主动化设备，以降低生产环节的劳动力成本，并将节余出来的资源投向研发和营销。

　　中宇、辉煌、九牧、华盛等有实力的企业已经通过技术改造，把工业园重新布局，并运用顶级设备，实现了环境与人的协调。这些转型升级的企业短期内虽然会耗掉巨资，但长期的收益却会源源赓续地到来。这种收益不仅是资本的收益，更是人心和当局的扶持。而依然墨守成规的企业，保留着靠廉价劳动力，低薪资，较差的工作生活条件的企业，虽然可以节省不少生产成本，但从长远的角度来看，这类型的企业必将被镌汰。在年初，福建省委书记孙春兰一行调研南安水暖卫浴产业，广东省委书记汪洋一行视察中国陶瓷产业总部基地，即是明证。

贩卖篇：国内贩卖为主，外贸出口或增

　　之前的金融风暴以及所谓的“反推销”使我国很多卫浴企业回马国内市场；从此，国内市场一变而成为卫浴企业的主战场。现在，随着国际市场环境的懈弛，情况又如何呢？专注于国内市场之后，企业定位必将发生改变。既然已经致力于打造品牌，也就不可能再回身转做代工生产，那样只能是前功尽弃。“我们目前国内市场尚且知足不了，企业生产如今都是在满负荷运转，全力完成内销订单，根本无暇顾及外销。”美霖卫浴董事长李根付则道出了企业为何没有拓荒国外市场的另一个缘故原由。因此，对大部分卫浴企业来说，国内市场的分量仍然举足轻重，是卫浴企业的重中之重。

　　当然，虽然欧美等发达国家市场于此有肯定丧失，但亚洲、非洲市场因其品质要求相对欧美较低，继先前之后，必将会得到较大的开拓。国内卫浴行业在出口方面，南部潮州产区有着独特的上风，北部唐山产区则实力丰富，而中部卫浴长期以来以内销为主，出口一向不被行业正视和看好。而如今，其出口势头不可不谓优秀。中部卫浴在赓续的发展中，产业规模形成了区域效应，产品质量持续进步，企业信誉渐渐做强，日益受到行业的关注，不少外贸企业或境外采购商陆续前往长葛卫浴产区调查，探求合作商机。

　　深居内地的中部卫浴产区，一向多以内销市场为主，在国内陶瓷行业中有着较高的性价比，在国内市场中有着较大的市场份额，贩卖情况较好。随着国内房产政策的调控，三四线城市房产行业稳增，中部卫浴企业因此继承保持优秀的增加势头，经过近几年的产业提拔，中部卫浴产区快速崛起，区域效益凸显的后发上风加快了产区的发展。

　　好亿家卫浴即是一例。好亿家卫浴（长葛远东陶瓷有限公司）是2007年以来持续参加广交会的长葛唯逐一家卫浴企业。五年来延续参加展会，为远东陶瓷拓荒了一条日益增加的出口之路。企业赓续进步内控标准，严把产品质量，确保企业信誉，每月出口量在50个货柜左右，出口营业量占到了企业总产量的20%以上，且还在赓续增加。

　　好亿家卫浴在当地陶瓷行业有着较大的影响力，现有三条宽断面隧道窑生产线，每年出口量赓续稳固增加。“我们的产品质量稳固、价位较低，这在广交会上具有很大的上风，像中东一些地区，在选购产品时关注的就是产品的质量和价格，需求量比较大，我们如许的企业完万能够知足他们的需求。”远东公司董事长胡辉对于其对外贸易的发展透露表现出了极大的决心。

　　出口营业在悄然增加的中部卫浴企业正在赓续增长，像金惠达陶瓷的柜盆系列产品，新石梁陶瓷的坐便器产品等都开始了对外出口营业，并且首先在距离较近的韩国出口量较大。指定产品也是外贸营业的重要产品类型，这类产品必要分外开发模具加工，不适合内销，在生产中有肯定的潜在风险，所以出口营业在获得比国内市场稍高利润的同时，也在时刻提示企业要切实进步产品质量，以确保长期的稳固合作。

　　一向专注于做对南美出口贸易的威道贸易公司经理梁烨婷在走访了远东、石梁等拥有自立贸易出口权的企业后，对长葛卫浴产业的发展大为惊叹，对这些做外贸优秀的企业较为感爱好，盼望能够有合作的机会。据梁烨婷介绍，像长葛这些企业的产品都能够达到国标的要求，价位较低，出口有很大的上风，之前她们公司有关卫浴类的营业多在潮州采购，很少关注内地企业，这次来到长葛考察后，才看到中部卫浴产品的发展势头。像威道贸易公司，重要营业范围在南美，如智利、秘鲁、哥伦比亚、委内瑞拉等国家。这些国家和地区的消耗水平并不比国内高，所以国内贩卖形式较好的中部卫浴产区，开发出口市场前景广阔。

渠道篇：隐性渠道凸显，工程、家装为重

　　对于2011年上半年的卫浴市场，一些企业销路不畅、产品积压紧张，另一些企业则形势大好、产品供不应求。目前，我国卫浴行业贩卖渠道重要有卖场、自营店、加盟代理和体验馆等情势，而随着市场的渐渐发展和消耗者购买体例的转变，这些贩卖模式渐渐展现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为卫浴企业下半年开拓市场的优等大事。而在新贩卖模式的选择上，传统渠道力量渐失，工程、家装等隐性渠道作用越来越大，甚有四两拨千斤之势。

　　露意莎卫浴贩卖总监余建华认为家装渠道将会是重头戏，由于家装公司直接面对客户，掌握装修信息，为客户信赖，具有很强的助销能力，是卫浴企业的必争之地。

　　“如今的家装公司越来越火爆，说明一个题目：消耗者对购买卫浴产品已经渐渐开始委靡，没有曩昔的那种购买劲头了，而且他们感觉到如今卫浴产品的价格已经渐渐透明，干脆委托给第三方家装公司完成。这给卫浴行业带来一种预警———我们的营销模式要开始改变了，靠原来的营销模式很难有新的突破。卫浴行业原有的贩卖模式大多是直营店或者代理店，只有小部分企业跟家装公司合作，大部分企业觉得跟家装公司合作中心的利润太低，没有重点发展家装渠道的贩卖模式。而近年来，跟家装公司合作的卫浴企业越做越大，没有跟家装公司合作的企业却多是原地踏步，企业和代理商都开始意识到要改变营销模式。“从我们公司今年的贩卖数据来看，排在第一位的是工程，紧接着就是跟家装公司的合作，原来的单一零售店如今多是生意冷清，接到的订单很少，家装渠道的开发显得越来越紧张。”余建华在谈到贩卖模式的发展趋势时如是说。

　　“我认为工程采购才是卫浴行业最紧张的营销模式，工程采购的数量一样平常很大，每每接一个工程的订单就可以达到企业几个月、半年甚至一年的贩卖额。几年前我们就在渐渐发展工程渠道，只是没有将它作为重点的渠道来拓展，这两年来市场的冷落，生产成本和营销成本都在增长，企业的利润空间越来越小，传统的直营店、经销商模式越来越吃力，我们才慢慢将重心转移到工程渠道上。上半年我们和深圳两家房地产公司达成了战略合作协议，取得了不错的结果，下半年我们还会争夺跟更多的房地产公司合作，大力扩展工程渠道。”潮州某卫浴企业贩卖经理陈经理说。

　　假如如许，就如吴建涛所说，企业和经销商的关系就应有肯定的转变，最重要的是经销商应由之前的代理角色变化为服务角色。

　　“家装渠道和工程渠道一定会是卫浴行业以后发展的重点，除此之外，网络贩卖也将会是卫浴行业贩卖的重点，甚至可以说再过5或者10年以后中国卫浴行业可能会没有专卖店了，由于中国的网络太发达了，网购的营销模式正在快速发展，而且渐渐趋向成熟。尤其是随着中国物流业发展渐渐规范化，卫浴企业与物流企业在理赔题目上能够达成同等，网购将会成为消耗的首选。而对于大家所忧虑的售前体验题目，可以通过网络视频解决，将产品的功能、特征、使用方法等通过视频形象、动感的展示给消耗者。”波莱恩洁具总经理姜老师则对卫浴的网络贩卖透露表现看好。可以看到，随着市场形势的转变，卫浴的贩卖渠道也会做响应的调整，曩昔不太被正视的家装渠道和工程渠道渐渐成为企业重点发展的渠道，而新兴的网络贩卖也会越来越被企业正视。