随着市场竞争朝着纵深发展，终端的商战变得越来越细化，促销围绕价格战早已打得硝烟弥漫，市场出现的低价揽客户也已司空见惯，八门五花的促销点子让人目不暇接。为了吸引消耗者的眼球，卫浴品牌和经销商在促销主题和手段上可谓想方设法，尤其是在传统的建材贩卖旺季时期，现在年中秋、国庆双节的促销，可谓在人力、物力、财力、精力等方面倾其所能。

　　因此，这些节日能否打好、打赢，成为经销商整年完成贩卖的关键所在。据一些商家贩卖数据表现，若能在这些紧张的节日、黄金时间段打一场漂亮的商战，光这几天的贩卖额就可能超越好几个月的贩卖额的总量，甚至有商家透露表现全年的贩卖义务重要就寄托这些节日促销来完成。

　　在如此紧张的促销时间段，满城尽是促销的建材市场，如何实现促销突破?这是许多商家绞尽脑汁在思考的题目。然而，当促销愈演愈烈时，促销的现实上就演变了一场价格战。

　　对于终端价格战，笔者近日走访市场显明体验到，中小经销商越来越厌倦价格战。现在正是市场步入饱和状况，尤其是一线市场早已饱和，一些大经销商大品牌为了扩大贩卖额，抢占更多的市场份额，开始对部分产品往下调整价格，导致中小商家和中小品牌的价格上风渐渐失去，而为了应对市场和迫于生存的压力，中小经销商和品牌不得不压缩利润也跟着下调价格，保证本身在市场的价格竞争上风。

　　显然，价格战的主角离不开那些实力丰富的经销商和建材卖场，通过品牌带来的高附加值，对产品进行降价打击那些较弱的经销商和品牌，如许进一步抢占一些以价格上风取胜的经销商和低端市场份额，如许一来，价格战在终端就浓烟般掀起。

　　走在上海各建材卖场及周边城市，我们不难发现，一样平常建材卖场的黄金地段一楼基本是卫浴专卖店的天下，这也暗示着卫浴这个行业利润的丰厚，假如没有丰厚的利润，也无法撑起一平方米一天十几块的租铺费用，而笔者认为，价格战出现与卫浴产品自己伟大的利润空间及品牌价值无不关联。

　　卫浴除了丰厚的利润因素，导致价格战有更大的的睁开空间之外，另一个显明的征象就是库存。记者在与商家交流了解到，多数商家由于市场增加缓慢，贩卖量跟不上企业给经销商制订的义务，导致仓库时有产品囤积。如许一来，经销商为了处理库存和积压的产品，为了加快资金的回笼与流动，对这些产品大打价格战，压缩利润清理产品，同时也抱着抛砖引玉的促销策划，吸引消耗者的眼眸，带动其他产品的贩卖，类似这种征象在市场习以为常。

日前，记者在杭州新时代家居广场目睹了工作人员正撤销奥运会促销的广告牌，并且挂起了欢迎国庆中秋双节的最新促销广告宣传海报，海报的促销运动具有极强的吸引力，直接喊出口号“家居大碗再掀2012年价格战，3折大聚会。”

　　现场工作人员向记者介绍：“黄金假期的促销都是一场价格战役，我们也不例外，本次运动策划花费时间长、策划范围广，包括了陶瓷、卫浴、灯饰家装等一体化的服务消耗者，在这个时候，可以说整个杭州城，我们的终端促销宗旨是‘正面攻不下就换侧面攻，侧面攻不下再正面攻，反复攻不下，我们就立体攻，只要下的功夫到位，没有攻不下的城堡’。”

　　在比较成熟的上海家居商业圈——宜山路建材一条街，聚集了喜盈门、兴力达、好饰家等不同档次和大小的建材卖场。记者走在该建材一条街上，发现各家卖场都在做促销运动，促销体例各种各样，卖场和品牌专卖店店面的墙面也时常贴出一些“团购会”，产品打折的信息一览无余。硕大的广告宣传画面就是为了告诉消耗者，我们又开始在打折。

　　时下正赶上国庆中秋双节日黄金周，一蜂而上的价格战弥漫了整个建材街，甚至，可以说整个申城的建材业都在筹备价格战，整个市场气氛变得非常活跃，大街小巷也开始显得有那么一丝喜气，到处贴满了一些打折的促销广告牌，一场价格战已经来临。这场由建材卖场、经销商、团购网共同筹备的促销运动，使得整个黄金周的价格战愈演愈烈，而那些从事建材行业人员在这个时候成了最忙碌的人。

　　伴随着中秋的临近，上海的气候也渐渐转凉，与此相反的是，建材终端贩卖却迎来了一场重量级的促销热潮，其实也就是一场实实在在的“价格战”。虽然一年四季促销赓续，尤其是今年的整个市场环境不景气，使得卖场、经销商在经营方面信念有所降落，营销的促销体例在终端一向给人一种感觉，那就是是“半吊子戏”。这导致整个行业在资金、人力、物力等方面真正投入到促销的需求赓续降落，而更多的是在做一些公司的结构调整和内部员工整理方面的工作。

　　然而，面对国庆和中秋双节日的黄金周，卖场、经销商等建材业主早已坐不住，据记者采访的多数人透露表现，打好这一场可能会是整个2012年最关键的也是在各方面投入最大的一场促销运动，而启动价格战是目前最炙热的促销体例。因此，你方唱罢我方登场，让消耗者目不暇接，有的商家搞露天汇演，有的实打实的让利促销，有的提议一些全民性参与团购运动，更有甚者送珠宝送钻石，一场场“国庆价格战”正在上海上演。

黄金周引发价格战大爆发

　　今年以来市场长久的惨淡局面让商家们对中秋、十一双节的黄金周促销充满期待，隐蔽已久的促销力度终于爆发出来。

　　家居卖场竞争激烈，疲态的市场下，开展价格战来揽客户已成主流。相干数据表现，上海地区约有120家家居卖场门店，这些建材卖场渐渐形成较成熟的商业街，重要零售代表的建材街有宜山路、真北路等建材一条街，以批发为主的代表建材卖场有恒大建材、九星建材等。这些卖场无论从数量照旧规模，都已经超出了现实消耗需求。

　　据上海市场需求数据表现，上海建材零售渠道从去年开始就已显疲态，2012年初起各卖场人流量、贩卖额继承呈不同程度降落，1-6月同比去年降落15%，六成以上商场管理者坦言看最后的黄金周一战。好美家、喜盈门、科拉胜等卖场负责人透露表现，今年假如能保持收支平衡已属不易，个别卖场门店降落幅度达30%-40%。据已成为沪上家居零售标杆的红星美凯龙负责人透露表现，上海三家店除真北店略微上升外，其余两家均呈持平状况。

　　当竞争愈演愈烈，市场需求增长放缓，卖场不得不琢磨着如何揽住客户。目前，记者从上海以及周边城市了解到，卖场揽客户的重要策略就是进行价格战，通过价格的优惠以及产品的返点来吸引消耗者。比如占领上海真北路的红星美凯龙早已打出了国庆的价格战，通过抢购“熊猫卡”的消耗者在红星美凯龙消耗满5000元，便可直接抵扣1000元货款的促销。同样宜山路建材一条街各卖场也不甘落后，喜盈门就睁开了“厂家直销，价格低到爆”大促销，商场透露表现将举全力做这场大促销运动。

　　记者早在9月中旬走访杭州卖场时发现，杭州新时代建材广场为了更好的保证消耗者在价格方面受益，严酷要求建材商户实行明码实价，并且给予一些商誉较好的建材商户星级评分，以此来鼓励建材商户积极应对国庆和中秋黄金周的价格战的到来。

　　南京红太阳建材市场东芝卫浴店长谢生芹告诉记者：“占有南京主流建材市场的红星美凯龙和金盛国际家居两大建材卖场在南京开始价格战，南京卡子门红星美凯龙打出了‘四大联盟品牌联合钜献。理性爱国，至心爱家。红星美凯龙卡子门商场低价提前享，特惠总动员’的特价运动，金盛也打出了‘双节全城惠购’促销运动。金盛国际家居卖场对我们入住的商户透露表现，在竞争激烈的市场环境下，卖场要赓续的促销和宣传，保证有充足的客流量，从而带动建材商户的销量提拔，如许才能保证商户的贩卖持久依靠建材卖场来带动。”

　　激烈的价格战打响，与持续冷清的市场贩卖也有很大关系。记者之前采访家饰佳总经理陆刚了解到，“今年上海整个市场不仅平淡甚至略显残酷，不得不逼着我们对卖场进行升级，提拔管理和服务，打好内部基础，做一次全新的高端装修，全力以赴今年的黄金周。诸多卖场其实早已提前做好应对措施，多数缘故原由是，整个行业人对市场的预期都不怎么乐观，因而会尽量提前做促销，毕竟这个时候‘折腾一定比不折腾强，晚折腾也不如早折腾’”。

有消耗才会有促销

　　从根本上来说，商家与卖场注重促销是由于对消耗预期的乐观评估。

　　十一长假的家居市场历来充斥着浓浓的价格战火药味，尤其作为传统贩卖旺季“金九银十”的紧张节点，商家更是在此期间使出浑身解数推出优惠运动，“冲刺”贩卖业绩。然而在这些促销背后务必必要壮大的刚性需求消耗者，才能得以保证促销的效益，而今年的国庆和中秋双节黄金周毫无疑问将带来消耗需求的增长。

　　据上海喜盈门建材商场负责人介绍，往年的国庆假期几天客流量增加翻倍，今年预计客户也会在这几天翻倍增加，目前各商户和卖场积极配合，包括科勒、唯宝等都赶在国庆前都已经在店面贴出促销广告，欢迎国庆消耗岑岭的到来。记者在该卖场期间，商场保安向记者介绍，去年在国庆期间，天天下战书2点到4点是客流岑岭期，每小时可达至少不低于150人次左右。

　　记者在之前采访宜山路箭牌卫浴门店店长时，在店面采访中，正有两位消耗者在店面，一位在结账，一位在观看产品，经过细致了解，结账的这位消耗者购买的正是箭牌卫浴提前就筹备国庆促销特惠套餐，价格也许是四千多元，按照促销单页上的介绍，每满1000元可以能摸取红包一个，同时在原来的扣头上再削减60元。而记者从另一位消耗者得知，由于离国庆还有几日，所以目前来看看产品，详细下单还要等到国庆再定。

　　据该店店长介绍，每年的国庆销量都是成倍的增长，假如促销到位，甚至可能超过前大半个月的贩卖总额，往年的经验可以看出许多消耗者是拿着促销单来选购产品。十一促销要实实在在回馈客户，要在宣传中明确了‘低价承诺’，如许才能得到消耗者的认可和一定。

　　因此，消耗者由于黄金周可享受到更低的价格优惠，天然都乐意在国庆购买建材，在刚性需求的保证下，经销商也就一心一意开始黄金周的价格战酝酿。“每年到了国庆节或者其他紧张节日，市场就会掀起一场价格战。今年的国庆和中秋双节降临，加上沉静长时间的上海市场，预计商家会有不少的促销出现。

　　可以说，从某种程度上来看，因为今年以来市场需求的持续走低，与此相反的是刚性需求依然存在，这让商家们看到了十一期间是一个不错的促销节点。作为传统的贩卖旺季，正是由于十一期间的消耗潜力，使得厂商对市场评估变得乐观，因此促销的集中爆发实属正常。

　　说起促销，现在，不得不说价格战实在打的太激烈了，有的品牌把某些产品的利润降低至零字头了，如许行使单产品或者高库存的产品来吸引消耗者眼球，同时带动其他产品的贩卖。”记者在上海喜盈门建材市场，东鹏洁具的店长罗佳荣透露表现。

网上团购成促销紧张动力

　　不得不承认，网购分外是网上团购日益赢得消耗者的青睐，在陶瓷卫浴行业也一样，网上团购已经成为商家获取市场的一种有用手段。

　　记者在建材团购网上了解到，最近倍受上海大众认可的团购网齐家、我爱我家等，都在本身网站的广告宣传栏处，贴出了大型的团购扣头运动，尤其是我爱我家推出的“国庆黄金周万人大团购”运动，运动所展示出的产品，在价格方面极有‘战斗力’。一款来自杜菲尼卫浴的一款DP4918型号的一个盆，团购价仅49元，据悉，该产品在平日贴出的市场价格已过了千元。

　　以超低的价格从商家拿到“席位”，再适当加码后通过网上团购“团”给消耗者，从中赚取一点差价，或者得到一些返利，是不少建材团购网站的重要红利模式之一。而团购建材团过低廉的价格战，把消耗者聚集在一路，有针对性的进行产品降价。很多商家透露表现，通过团购网的平台确实收获不少，但不少产品的利润空间在赓续的减少，并且上海的团购网也在敏捷崛起。记者采访金意陶总经理刘勇透露表现：“现在终端的价格战打得非常激烈，尤其是团购网牵起的团购价格战，吸引了不少消耗者，如许以来，团购网通过接二连三的蝴蝶效应，参加团购的消耗者日益渐增，我们经销商也不得不加入到团购网提议的团购价格战，去抢一杯羹喝。”

　　东鹏喜盈门店导购员毛瑞全向记者透露表现：“每到一些紧张的节沐日或者周末，我们都会和一些团购网合作，这也是目前市场一种主流的征象，从我小我接触的客户了解，只要我们去做团购运动，拿着团购卷来店面购买产品的消耗者络绎不绝，一样平常比平时来店面购买产品的人流量增多了好几倍，贩卖额也是成倍的增长。打折对我们这些较大的品牌而言，一样平常提议的团购结果可以说特别很是显明，消耗者也癖好大品牌加入团购网组织的价格战。当然，我们每做一场团购运动都会全力地策划，不会随便去忽悠消耗者。”

　　齐家网建材招商部告诉记者：“一个经销商在上海有多家门店，天天光租金的花费都是伟大的费用，假如生意惨淡，消耗者消耗不够积极，商家又不去打破原来的传统价格系统，一向保持高利润的回报，坐以待毙迟早会被市场镌汰出局。而现在团购网组织建材团购，对消耗者和经销商进行升级整合，尽管是超低的价格成交，经销商利润空间有所消减，但能够聚集人气，不仅可以带动其他产品的贩卖，而且还能提拔品牌的着名度。”

　　诚然，团购建材的发展渐渐成了一种消耗的主流趋势，在上海就最近一年，团购网涉入建材领域的可谓炙手可热，每到一些假期或者建材贩卖旺季，这些团购网策同等系列的优惠运动来吸引消耗者，在划一品质和划一品牌的水平线上，团购网的价格战就变得最有吸引力了，也正由于价格的优惠，建材团购在上海终端贩卖倍受青睐，已成为终端零售贩卖紧张的渠道之一。

网上团购成促销紧张动力

　　不得不承认，网购分外是网上团购日益赢得消耗者的青睐，在陶瓷卫浴行业也一样，网上团购已经成为商家获取市场的一种有用手段。

　　记者在建材团购网上了解到，最近倍受上海大众认可的团购网齐家、我爱我家等，都在本身网站的广告宣传栏处，贴出了大型的团购扣头运动，尤其是我爱我家推出的“国庆黄金周万人大团购”运动，运动所展示出的产品，在价格方面极有‘战斗力’。一款来自杜菲尼卫浴的一款DP4918型号的一个盆，团购价仅49元，据悉，该产品在平日贴出的市场价格已过了千元。

　　以超低的价格从商家拿到“席位”，再适当加码后通过网上团购“团”给消耗者，从中赚取一点差价，或者得到一些返利，是不少建材团购网站的重要红利模式之一。而团购建材团过低廉的价格战，把消耗者聚集在一路，有针对性的进行产品降价。很多商家透露表现，通过团购网的平台确实收获不少，但不少产品的利润空间在赓续的减少，并且上海的团购网也在敏捷崛起。记者采访金意陶总经理刘勇透露表现：“现在终端的价格战打得非常激烈，尤其是团购网牵起的团购价格战，吸引了不少消耗者，如许以来，团购网通过接二连三的蝴蝶效应，参加团购的消耗者日益渐增，我们经销商也不得不加入到团购网提议的团购价格战，去抢一杯羹喝。”

　　东鹏喜盈门店导购员毛瑞全向记者透露表现：“每到一些紧张的节沐日或者周末，我们都会和一些团购网合作，这也是目前市场一种主流的征象，从我小我接触的客户了解，只要我们去做团购运动，拿着团购卷来店面购买产品的消耗者络绎不绝，一样平常比平时来店面购买产品的人流量增多了好几倍，贩卖额也是成倍的增长。打折对我们这些较大的品牌而言，一样平常提议的团购结果可以说特别很是显明，消耗者也癖好大品牌加入团购网组织的价格战。当然，我们每做一场团购运动都会全力地策划，不会随便去忽悠消耗者。”

　　齐家网建材招商部告诉记者：“一个经销商在上海有多家门店，天天光租金的花费都是伟大的费用，假如生意惨淡，消耗者消耗不够积极，商家又不去打破原来的传统价格系统，一向保持高利润的回报，坐以待毙迟早会被市场镌汰出局。而现在团购网组织建材团购，对消耗者和经销商进行升级整合，尽管是超低的价格成交，经销商利润空间有所消减，但能够聚集人气，不仅可以带动其他产品的贩卖，而且还能提拔品牌的着名度。”

　　诚然，团购建材的发展渐渐成了一种消耗的主流趋势，在上海就最近一年，团购网涉入建材领域的可谓炙手可热，每到一些假期或者建材贩卖旺季，这些团购网策同等系列的优惠运动来吸引消耗者，在划一品质和划一品牌的水平线上，团购网的价格战就变得最有吸引力了，也正由于价格的优惠，建材团购在上海终端贩卖倍受青睐，已成为终端零售贩卖紧张的渠道之一。

价格战短期可取 长远不利发展

　　价格战所表现出来的只正视面前目今赚钱而忽视长远规划，已经成为当今卫浴行业厂商的两难选择。

　　促销本来是为了推动产品的销量，能够更好地优惠消耗者，同样保证整个商品良性流通。然而，当促销在终端渐渐演变成贩卖的常规武器之后，几乎所有陶卫企业和品牌都把促销运用得无孔不入。凡节沐日必促销，凡发生庞大事件、获得紧张荣誉必促销，凡企业、品牌或是店面“生日”必促销，搞总裁签名会等借这些幌子进行促销的目的，以至于终端促销泛滥成灾，由简单的促销开始演变成实在的市场价格战。然而，价格战短期会为经销商和企业带来利润，其实从长远的角度来看，是不可取的体例。对此，斯米克策划员范筱透露表现，价格战对于消耗者可能得到临时的优惠，但长期以往发展，伴随的代价是产品质量和服务质量会紧张下滑，得不偿失。

　　或许，经销商所进行的激烈价格战是整个终端市场的无奈之举。现在竞争激烈的市场，还有来自品牌跟品牌之间的竞争，厂家与厂家之间的竞争，而终端价格战背后是一系列综合竞争的效果。可以说促销的危害和对品牌、正常市场营销的影响，企业和商家早已心知肚明，但面对激烈的市场竞争，他们却抵不住寂寞，或自动、或被动地踏入了促销价格战的不归路。其实大家都清楚，频繁促销无异于饮鸩止渴，且促销也非低迷市场的救命稻草。促销演变成一轮接一波的价格战狂潮，更会扰乱正常营销和市场秩序，个别企业和商家为降低产品成本粗制滥造、以次充好，可能引发更大的行业危急。了无新意的促销，加之市场低迷的近况，价格战顺理成章成市场竞争重要捷径。

　　一位卫浴经销商告诉记者：“我接触卫浴行业已经有20多年了，我特别很是清楚，一项合格的产品，你在终端的马桶价格出售是299元，或者399元一定要亏钱，假如哪个品牌这么做肯定是在打价格战。单从产品的成原本说都要接近这个价位，可见利润就无法得到保证，低价的竞争，一定不会对整个行业或者整个终端带来益处，我认为它不是一个好的征象，长久下去，只会让经销商很被动，最后不得不尝试替换品牌。”

　　当终端促销价格战愈演愈烈时，我们不难发现，不仅仅是经销商的利润在下滑，同时对企业也会造成影响。消耗者对产品的需求是有肯定弹性的，当产品价格降落，而消耗者购买数量大量增长时，企业就可能因此获得更多的利润，反之，假如贩卖数量没有显明的转变时，企业利润就会显明削减。

　　价格战的影响除了利润紧张下滑的事实，企业降价会引发其他更多的企业也跟着降价，这就可能导致整个市场跨入价格战的局面，从而使得市场出现优越劣汰留下一批企业，镌汰一批在资金、渠道较弱的企业。同样，因为中国消耗者消耗生理一向有着“一分钱一分货”的观念，假如企业在打价格战中操作不当，消耗者反会认为可能是企业产品的品质降落，因而产品的价格才降落，从而影响品牌在消耗者心中的形象。

信息来源：中洁网